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ITマーケティング

2013.6.18

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 おいしければ客はくる、安ければ売れるというのは昔の話。おいしさも安さも人によって感じ方は違います。だから市場を顧客ニーズによって分類し、どの顧客をターゲットにして価値提供するのか明確にしなさいというのがマーケティング戦略です。しかし、その顧客ニーズも一定ではなく、顧客の嗜好変化だけでなく競合先の打ち手によっても自社の立ち位置がずれていきます。もっとおいしい店を知っている、あそこの方がもっと安いという変化の中で、おいしければ客はくる、安ければ売れるというシナリオが崩れていくのです。CRMマーケティングは、顧客をRFM(購入金額、頻度、最新購入日)などで色分けし、営業プロセスごとに対応設計するというのが定番となっていますが、本来の意義は、顧客を顧客ニーズのタイプや行動パターンなどによって把握し、自社の商品やサービスの価値を競合先のそれと比較しながら認識した上で、顧客に対してどのような価値提案やコミュニケーションしていくのかを考えるものです。そのためには、戦略レベルでの営業ストーリーの仮説立案や、緻密なデータ分析による仮説検証といったマネジメントセンスが必要になってくるのです。

情報セキュリティ

2013.6.18

情報セキュリティマネジメント2.jpg情報セキュリティマネジメント2.jpg

 ベンチャー起業から拡大してきた成長企業では、商品開発や営業活動といった攻めの取り組みが先行し、事業継続といった守りは後回しになっていることが多く、大手企業など安定企業においても社員の危機意識やモラルの低下が問題となっています。情報セキュリティの取り組みにおいては、技術的対策をどれだけ強化しようとも、その業務に従事する担当者の意識が低ければ効果が期待できないだけでなく、むしろ盲信によるセキュリティホールを生み出しかねません。かといって抽象的な啓蒙教育を繰り返すだけでは具体的に何をすればよいのか見えてきません。かけ声だけでもなく、やみくもな補強だけでもない科学的な取り組みが必要です。まずは組織として何を守らなければないのかという目的を明確にした上で、具体的にどのようなリスクが存在するのか調査し、有効性を確認した上での対策設計をすべきなのです。

ITマネジメント

13.06.12

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 どんなに優れたパッケージソフトを購入しても、どんなに有名なITベンダーやコンサルファームに任せてもIT化は成功するとは限りません。大切なことは、①経営戦略や現場業務に対する現状分析(ASIS)よる問題の洗い出しをすること、②経営環境に対してあるべき姿(TOBE)を明らかにすること、③ASISとTOBEのギャップを埋めるためのCSF(主要成功要因)とKPI(重要業績指標)を定めること、④TOBEの実現に向けた工程表を立案し、段階ごとの実現イメージをモデリングやモックアップによって設計するといった地道な取り組みが不可欠です。現状のままをシステム化して現場が便利になったところで経営は何らよくなりません。そうかといってコンサルタントに言われるままに現状を無視してシステムだけ高度化しても成功するはずもありません。理想と現実の狭間において、人や組織に成長を働きかけながら、その成長に合わせたシステムを仕立てていくことが必要なのです。

データ分析

13.06.12

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 IT化の主たる目的はもはや業務の効率化ではなく、データ分析にシフトしていきています。業務を効率化しても競争に勝てるわけでなく、むしろIT化によって強みを殺してしまうかもしれません。何が顧客にとっての価値を生み、何が生まないのかを知ることこそ先決なのです。売上や利益の月次報告だけで市場の動向をつかめるでしょうか。事後報告にすぎない営業日報から顧客の動きをつかめるでしょうか。少なくとも事後検証においては詳細な傾向把握が必要であり、儲けの源泉となっている商品や顧客、活動や、損失の原因となっている商品や顧客、活動まで追跡できなければなりません。さらに、顧客の動きや市場の動向に遅れをとっては競争に勝てない現代社会においては、先の変化を読むことの重要性が増しています。この先、顧客価値が高まるプロセスにおいては単なる業務の効率化ではなく業務の高度化が必要になるでしょう。データウェアハウスやビジネスインテリジェンスなど、IT化に付随する形で導入されることが多いデータ分析ですが、本来はIT化の主役であるべきものなのです。

情報リテラシー

13.06.12

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 オフィスにおいてパソコンやインターネットを利用することが当たり前になっています。企業におけるIT化の度合いや効果はもはや業務システムの開発や利用だけでなく、社員の情報リテラシーが大きく影響しているといえるでしょう。しかし、企業における情報リテラシー教育はあまり感心できるようなものではないというのが現状ではないでしょうか。本来、数値計算やデータ分析に使用すべきExcelが文書作成など何でもツールとして使われ、文書作成に時間がかかっているだけでなく、間違いやあいまいさが残る文書が増産されることによって、オフィスの生産性はむしろ下がっているのではないかと危惧していまいます。さらには、インターネット利用においてはクラウドサービスなど高度な利用が可能となっており、その利用度合いによって、リテラシー格差が生じているようにも思われます。システム部門も人事部門も総務部門も及び腰になっている間に、社員によるソーシャルメディアトラブルや情報漏洩といったセキュリティ問題も浮かび上がってきています。今必要なことは、パソコンの操作教育中心のITリテラシー教育から、情報をいかに収集し、生成加工し、分析、蓄積、伝達していくかといった体系的な情報リテラシー教育なのです。